在沙河做外贸出口,如何应付大买家 [复制链接]

应付大买家，光靠专业、谈判技巧、前期的准备、渠道的切入，这些还是不够的，更重要的是“经验”。

这个经验，不是指业务人员的工作经验，而是指对客户所从事行业、他所经营的区域市场以及他的竞争对手的经验。

比如你是沙河的一家工厂，出口电线，工厂很大，价格也不错，有一定的实力。

公司原先的主力市场是美国，对美国客户和美国市场很了解，但是今天有个德国的大买家来询价，业务员能拿下吗？估计难。

因为欧线订单占公司的份额很少，对于德国和欧盟的一些测试、条款以及各种渠道都不熟悉，试问，怎么在谈判中取信于客户，令其觉得你们有能力成功打进德国市场？

他们甚至会认为，还不如直接找对德国市场经验丰富的供应商呢。

比如ALDI和LIDL是德国的连锁超市，还是竞争对手。

今天ALDI的买手来你们工厂谈户外帐篷的项目，结果发现你们居然一直给LIDL供货，合作了很多年，做了几个不同的项目，通过BSCI（某第三方检验机构）验厂，了解欧盟的各种测试和认证，他就会有很大兴趣，成交可能性就会相当大。

这就是经验！这跟大公司招聘也是一个道理。

Wal-Mart（沃尔玛）美国总部要招产品开发人员，结果有一个应聘者曾经在Kroger（克罗格）美国公司做产品开发。

那不用说，他的机会会很大，因为Wal-Mart（沃尔玛）会觉得，既然Kroger（克罗格）能请你，说明你的专业和实力足够，有丰富的经验，那我们也能请。