张强编
吴弩阜阳是安徽第二大白酒市场，战略地位十分重要。金种子、文王贡、焦陂、沙河王、金裕皖等安徽老名酒均坐落于此。自“东不入皖”的神话破灭以来，阜阳自然也遭到了众多外地白酒品牌的围攻，而其本地品牌的抗击策略，颇为值得一提。微酒记者对这番“龙争虎斗”进行了梳理，以飨读者。曾被“盖帽”的阜阳市场阜阳地处皖北，人口数量大、人均饮酒量多、白酒市场容量高是其显著特征。除合肥外，阜阳在安徽各地白酒市场中最为突出。阜阳市下辖3区、4县、1市，是安徽唯一一个人口超千万的城市。据统计，阜阳白酒市场的容量高达30亿元左右，其中，市区+周边乡镇的容量约为9亿元。与省内其他市场相比，阜阳呈现出“省内外名酒两分天下”的格局，这儿有剑南春、泸州老窖、洋河、牛栏山、老村长等数个年销售过亿元的外来大品牌，以及众多年销售过千万元的外来者。剑南春、泸州老窖、洋河在阜阳已经深耕多年，一直是本土酒企的“梦魇”。水晶剑、珍藏剑、老字号特曲、海之蓝、天之蓝、梦之蓝等产品占据了阜阳所有的烟酒店，海之蓝、老字号特曲等产品在乡镇级市场也取得了不错的成绩。此外，深耕阜阳市场的名酒品牌还有水井坊、汾酒、舍得、酒*酒等，同时，近年来炙手可热的酱酒*团也把阜阳作为重点市场。在阜阳本地连锁超市、阜阳华联、阜阳商厦的酒水专区，全国性白酒品牌十分显眼。据不完全统计，外地品牌在阜阳白酒市场的份额约为10亿元，以此换算，占比近三成。更严峻的是，省外品牌不仅对阜阳形成了合围，还盖了本地品牌的帽。在30元以下市场，本地品牌仅有种子特供、颍州佳酿与牛栏山陈酿、老村长等省外产品激战，其中，牛栏山的增长尤为迅速；在被视为本地酒根基的50-元市场，猬集着大量徽酒产品——金种子（柔和种子、醉三地蕴、和泰金种子、6年）、古井贡酒（献礼版、古5、古8）、口子窖（5年、6年、10年）、宣酒（红宣、宣6）、文王贡（专家级、人生）、焦陂（特曲、酒海）。在-元价位段，则由泸州老窖、剑南春、天之蓝、梦之蓝M3、水井坊等品牌把控，其中，剑南春、洋河、泸州老窖的年销量早已突破2亿元。在元以上市场，茅台、五粮液、国窖等一线品牌具有压倒性的优势。从阜阳白酒市场的结构来看，元以上价位段都被省外品牌“盖帽”。在过去的5年里，徽酒的核心价格带被封锁，无论是利润、市场还是品牌，都被外地酒压着打。反击“盖帽”，徽酒亮出四大招“盖帽”之下，本地酒是没有舒适区可言的。“突破封锁、驱逐外地酒”成了徽酒们的共识。近年来，古井贡、金种子、口子窖、文王贡、焦陂、沙河自发形成了“攻守联盟”，致力于夺回元以上价格带。微酒记者在调查中发现，为了与外地酒竞争，本土品牌使了四招。第一招是渠道上封锁，*策上对标。针对剑南春在宴会市场的强势，古井贡、金种子用酒店*策来封锁宴会酒店，古16更是对标剑南春，加大在宴会各节点的费用投入，从而借助渠道优势成为在元价格带与剑南春抗衡的大单品。此外，古井贡、口子窖、金种子还用终端联盟的形式来锁住核心烟酒店。古8、口子窖10年、金种子8年、焦陂特曲奇泉开始围剿洋河天之蓝、泸州老窖特曲，成为元价格带上的新势力，销售规模反超外地酒。第二招是产品价格向上而行。在产品价格带上，本地品牌也在向上突破。本地酒在元以上价格带布局战略新品，比如金种子推出的馥合香系列、醉三秋；文王贡推出的甲子；焦陂推出的奇泉；沙河推出的古坛，如果再加上古井贡的古16、古20以及口子窖20年，本地酒完成了从元到元的密集布局。在这些新品中，古16与口子窖20年成为元价格的畅销大单品，古20、醉三秋以及文王贡甲子成为元价格带的大单品，在规模与销量上对外地品牌实现了弯道超车。在30-50元的光瓶酒市场，颍州清纯、古井老玻贡、焦陂本酿纷纷推出，其中，零售价50元/瓶的颍州清纯于年上市，销售突破5万件。第三招是对组织进行扁平、精细。古井贡在阜阳成立了平台公司，用以组建销售队伍，直接做市场；金种子与阜阳大商天韵酒业合作，成立了人的业务团队，在阜阳重点运作金种子馥合香；文王贡酒在阜阳成立营销中心；焦陂酒业成立直销队伍；沙河成立古坛直营销售队伍。本地酒在组织上进一步的扁平化与精细化，从城区到乡镇，从流通到酒店、宴会、团购等渠道，编织了一张天罗地网。第四招是战略上高度重视。金种子提出了“N”四级市场布局，把阜阳定位成20亿级的大本营市场；文王贡酒制定了大阜阳战略，确立了三至五年的战略目标，致力于聚焦阜阳，成为“大阜阳地区第一白酒品牌”；同样的，焦陂酒业、沙河酒业在战略上也把阜阳市场作为核心市场。突破天花板的徽酒徽酒市场一直被行业所