作者：任文青Andy
今年以来，新经销做了大量bC一体化、渠道数字化相关的案例报道。
这些案例大多数是头部品牌，它们有很多成功的实践，但方法、模式，并不是每个品牌都可以借鉴，毕竟广大中小品牌在体量、资源、容错成本上，都无法和头部品牌相比。
因此我们一直在寻找更多有价值的案例，希望将成功的经验和方法介绍给整个行业。
最近，新经销与白酒品牌沙河特曲的市场总监曹进强，进行了深入交流。
在没有任何广告投入的情况下，他们依靠10家核心终端店，个大C，0个精准用户，快速实现单店月销售新品50箱，区县销售箱，三个月引爆市场！
沙河特曲虽然只是一个地方的白酒品牌，但是它们的数字化实践，以及背后的设计与思考，不仅是白酒数字化营销的创新，而且对于整个快消行业也有启发和借鉴意义！
沙河特曲的数字化营销到底是怎么做的？
今天笔者将通过一篇文章，将我们交流的内容分享给你。
本文略长，耐心读完，相信你会有所收获！
“沙河特曲6”是什么来头？
首先我问曹总，可否用一句话总结你们做的沙河特曲数字化，到底有什么不同？
“我们把我们做的事情总结为：新品推广、引爆市场的“3x3"模式”，曹总说。
在讲这个模式之前，先说说我们现在做的这个“沙河特曲6”。
沙河特曲是安徽阜阳的一家酒厂，在90年代还是比较有名的，曾经销售过10亿，当年销售10亿的品牌也就茅台、五粮液，我们做的是老名酒、老瓶形的经典复刻。
沙河产品既有盒装酒也有光瓶酒。普通光瓶酒38元一瓶，我们现在做的“沙河特曲6”定位高线光瓶，零售价58元一瓶。无论是口感，还是瓶身标签的颜色设计都做了升级。
这样一款酒做出来，到底怎样做营销推广呢？
传统营销打法是什么？
广招商、广泛铺货、终端生动化陈列，这是常规操作，近年来又多了一项，就是瓶盖扫码兑奖。
这样做有没有效果？
坦诚地说，效果非常有限。
一方面，市场内卷严重，大家都这么做，你也这么做，跑出来的概率就很低；另一方面，从品牌自身来看，整个链路无法得到有效管控，厂家投入的费用不仅无法有效触达用户，还可能造成价格混乱，各节点都不挣钱，谁都不愿意做。
目前新品推广的成功率非常低，根据数据统计只有2%。
现在大家都在谈渠道数字化、bC一体化，就是希望通过数字化的手段，打通链路，激活终端和消费者，让费用产出更高效，很多品牌都在积极尝试。
因此，“沙河特曲6”也积极拥抱新理念、新工具，采用数字化的方式做新品推广。
我们从去年底开始规划，年初首先在合肥落地试点，效果非常好。
我们不打广告，精确计算市场投入，依靠10家核心终端店，个大C，0个精准用户，快速达到了单店月销售50箱，区县销售箱的成绩，三个月引爆市场，形成了品牌效应和极强的消费粘性。
“10家核心终端店，个大C，0个精准用户”，听到这里，我心中便产生一个疑问：
这里的大C指的是什么？
大C不是普通的消费者，而是能带动其他消费者的KOC，也可能是有批量需求的采购负责人，或者就是有团购需求的团购客。
大C是我们这个模式中非常关键的角色，曹总说。
跑通了这个模式，我们已经开始在其他城市复制，我们计划用6-7个月时间，建0个群，发展00个大C，连接000个消费者，只是由于疫情原因，目前稍落后于原计划。
解读：
打通渠道链路，我们一直讲的是F2B2b2C，即厂家，到经销商，到终端店，到消费者，这里面的关键是bC一体化，即通过连接终端门店，撬动海量的消费者，也就是激活门店的私域。
私域大家都在说，但到底什么是私域？
真正有效的私域，仅仅有信息的触达是不够的，还必须有交流、互动、也就是有人与人之间的关系。
但一个终端店到底有多少私域？
店老板每天忙着经营店面，有多少熟识的关系？这里面又有多少能成为消费者呢？
bC一体化，仅仅依靠终端店去撬动消费者就够吗？
“沙河特曲6”的模式里多出了一个大C，听曹总讲完大C的意思之后，我突然意识到，这里面有文章，它很可能是沙河模式的一个最大创新点！
到底是怎么做的？我迫不及待地想知道。
三步打造1个样板店
大C的作用是什么？
“我跟你详细讲解我们的“3x3”模式就清楚了”，曹总说。
“3x3”这里的第一个3，就是3步打造1个样板终端店。
第一步，找终端店建群。
通过合作的经销商，我们会找到终端店，这个终端店不是随便找的，而是做到一定规模，有一定影响力的店。
最关键的，他能拉来十几个爱喝酒、有影响力的消费者，也就是我们前面讲到的大C，然后我们会帮店老板建一个“沙河特曲福利群”。
这些大C本身就与店老板熟识，有一定的信任关系。他们再拉身边的酒友进群，这就形成了有一定关系的、非常精准的私域群。
第二步，运营社群。
建了群之后，就要进行社群的运营，这是极为重要的一环。
每周三、五上午10点，店老板在群里发预告，半小时后群里会发起“0元购”活动，然后会往群里发出云店小程序的链接。
券的数量根据群成员数的一定比例设定，一两次活动之后，大家对规则熟悉了，基本上链接发出来后2分钟就抢完了。
每次活动都会带来持续一个小时左右的群的热度，这就是用户教育时段，期间我们拍的视频，包括精心设计的20多种话术都能派上用场，让用户更深入地了解“沙河特曲6”的品牌、品质、产区、文化等等方面的信息。
为什么要发起“0元购”活动？
一方面，是为了完成“口感破冰”，一开始用户对产品不了解，你发个优惠链接，一瓶酒便宜10块、20块，他可能会觉得你在套路他。
另一方面，群成员会意识到这是粉丝福利群，一段时间的群运营后，他们就潜移默化地形成了对品牌的了解和认同，福利酒喝完后会产生自然的购买，后期我们就会发优惠券，吸引群友线下去核销，产生复购。
当然，运营还有一个重要作用，就是影响和感染大C，他们大多属于“高势能人群”，本身就有消费需求，经过这样的运营，又会提升他对身边人的影响力。
这就为下一步打下基础。
第三步，大C变团购合伙人。
经过初期的群运营，大C自己对“沙河特曲6”有了认同，也感受到群成员对品牌的认可，我们会通过后续的动作，将大C变成团购合伙人。
由店老板发起，邀请大C去沙河体验店现场感受沙河特曲的历史、文化、品质和工匠精神。
体验之后进行座谈，大家充分表达对“沙河特曲6”的感受和体验，同时强调大C对店老板的帮助，并推出合伙人计划，大C销售可获得返点。
晚宴上，我们还会举办品鉴会，拿市面上售价2倍于“沙河特曲6”的产品，让他们进行盲品。在这个环节，“沙河特曲6”的口感、酒质和超高性价比，会让大家直呼“超预期！”、“没想到！”
晚宴氛围到一定程度，大C们纷纷承诺销量！
经过这三步，差不多1-2个月，一个店月销差不多50多箱，后续运营得当，到第三个月，就能达到箱的月销量。
解读：
前文我们提到，终端店运营私域，无论是覆盖的人群还是运营私域的能力，都是有限的。
“沙河特曲6”怎么解决这个问题？
一、引入大C，形成二度私域。
如果把终端店的私域称为一度私域，大C的私域就是二度私域。
一度私域是有限的，引入大C，就相当于给终端店提供了一个个支点，可以撬动更多精准的消费人群。
一度和二度私域放在一起运营，提升运营效率。
二、运营支持，起到四重作用。
厂家和经销商帮助终端店来做运营，内容和节奏，包括线上和线下，都是精心设计的，它的作用包括：
1.破冰：口感破冰、关系破冰；
2.用户教育：让用户深刻理解产品品质、工艺、性价比，让大C熟悉运营模式；
3.品牌推广：一对多、点对点进行心智渗透；
4.销售：直接形成销售转化。
这里要强调一点：不管是经销商，还是终端门店，他们真正关心的是能不能赚到钱。而初期导入的时候，这有极大的不确定性。所以，要求他们的运营动作越少越好，厂家的运营支持非常关键。
听曹总讲完，我心中产生一个疑问：
建立社群，前期热闹起来倒是不难，关键是如何保证后续的运营持续，且有效呢？
如何进行链路设计？
曹总接着给我详细讲解了，整个链路的设计。
整个模式，不仅各节点都有相应的激励，我们也对很多品牌数字化实践中遇到的问题，做了充分考虑。
这里有两个销售逻辑。
第一个是消费者（小c）到门店直接线下交易，终端店赚取差价，这是传统分销的逻辑。
第二个，云店销售的逻辑，这是整个链路设计的目的。
首先还是说大C，做合伙人获得返点当然是好，但是跟身边的朋友推销酒，很多人面子上过不去。
怎么办？
所有的交易都是通过云店小程序，大C成为我们的合伙人后，会获得一个专属的小程序